In tempo di crisi, le 5 regole per lanciare una nuova catena di franchising

Il franchising cresce benché i dati macroeconomici siano in contrazione.

Ci sono 5 regole fondamentali da rispettare per lanciare una rete di successo. L’analisi dev’essere puntuale e obiettiva: il mercato oggi non lascia spazio a errori.

1. Analisi di fattibilità di mercato ed economica. La prima regola è analizzare il mercato: esiste una domanda per i prodotti o servizi che si intendono vendere? Il target va segmentato. Quantificato il tipo di prodotto o servizi, i prezzi che il mercato è disposto a pagare, l’ampiezza di gamma, l’area di gusto, il livello qualitativo e del servizio atteso. A fianco della domanda, va analizzata l’azienda del franchisor: è in grado di soddisfare la domanda proponendo prodotti o servizi innovativi e unici? Ha le competenze aziendali e la capacità di creare una struttura organizzativa di alto livello, qualificata? La sintesi tra l’analisi della domanda e dell’offerta, cioè dell’azienda, è il business plan: conto economico e cash flow a cinque anni del franchisee e del franchisor. L’analisi finale: deve esistere una redditività del capitale investito per entrambi e il franchisor e il franchisee disporre di un cash flow sostenibile. Sottovalutazioni della liquidità necessaria da parte del franchisor per lanciare la rete è il principale elemento di fallimento delle nuove iniziative franchising. 

2. Definizione del format commerciale. Ma quale struttura commerciale sarà più adatta? Una forma modulare con negozi monomarca, corner, flagship o shopping shop? O, altro fattore cruciale: è sostenibile una doppia distribuzione tradizionale e franchising? E gli agenti? Da analizzare anche se il format è italiano o con vocazione internazionale: oggi non può esistere pianificato solo sull’Italia. Altre due definizioni: i servizi ai franchisee e ai clienti finali, quali la formazione, il sistema di customer service, la supply chain. Spesso su questo punto i franchisor cadono: non riescono a fornire nei tempi previsti i franchisee creando rotture di stock e danni economici spesso irreparabili. Da ultimo: il contratto tra franchisee e franchisor. 

3. Definizione concept punto vendita. Gli acquisti sono emotivi: il look&feel del negozio è fondamentale. La progettazione architettonica, le luci, gli impianti con l’attenzione al costo che i franchisee dovranno sostenere per aprire un negozio, sono un passaggio fondamentale. Esistono standard di mercato che vanno rispettati sui costi massimi sostenibili. Il concept deve anche prevedere il mix prodotti, i modelli di display e merchandising, la gestione delle vetrine e il ruolo di coordinamento del franchisor. 

4. Piano di sviluppo e selezione franchisee. E ora? Quale è il profilo del franchisee ideale? Investitore del settore? Con uno o tendenzialmente più punti vendita? Con delle piccole aree d’esclusiva come master franchising?  E all’estero com’è il modello di sviluppo? Altro elemento: come si selezionano i franchisee: tra i clienti esistenti, attraverso la partecipazione a fiere o con iniziative dirette? E quale piano di recruitment? Il piano roll out, con la numerica e le tempistiche degli obiettivi di sviluppo è fondamentale per dimensionare le risorse, gli investimenti e gli sforzi aziendali. A obiettivi devono seguire azioni e iniziative sostenute da un budget: sbagliato cercare di fare sviluppo e raccogliere ciò che c’è. È la premessa del fallimento. La pianificazione nei modelli franchising è una leva e condizione di successo. 

5. Apertura punto pilota. Fino a qui, è tutto lavoro di desk. Ora deve parlare il mercato: va costruito un negozio pilota, tutto quanto studiato. Le domande da porsi: in quale città e in quale tipo di  location va aperto il punto pilota. Se uno o più punti pilota differenziati, ad esempio città principali o province, o se un temporary store può essere adatto. Va creato un Cruscotto di Controllo per analizzare in dettaglio i dati commerciali, il sell out, le rotazioni, le reazioni della clientela, verificare il cambio di vetrine di immagine o di merchandising, se e come ha impatti sulle vendite. Importante testare anche ciò che c’è nel back office: l’affidabilità ed efficienza della supply chain, il rispetto delle procedure del franchisor, la capacità di erogare servizi di formazione o di gestione del punto vendita, come da piano. Alla fine, i numeri e un manuale operativo sanciranno il battesimo ufficiale della rete e la possibilità di svilupparla.

Fonte: Centro Studi RDS & Company